[정보라 기자 @이코노미톡뉴스] 최근 금융시장환경과 고객 성향의 변화에 따라 증권사 PB들의 영업 스타일도 완전히 새롭게 바뀌고 있는 것으로 분석됐다.

삼성증권이 지난 4월 말 영업경력 10년 이상의 시니어PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, PB들은 하루 근무시간의 절반에 가까운 48%의 시간을 방문 컨설팅에 필요한 연구활동과 이동 등에 활용하고 있는 것으로 나타났다.

이는 리테일 법인고객과 거액자산가 고객 증가에 따라 이른바 ‘찾아가는 영업’이 활성화된 영향으로 보이며, 지점에서 전화 상담이나 내방상담에 대부분의 시간을 활용하던 이전과는 확연히 달라진 모습이다.

특히 이런 고객 방문컨설팅을 위해 PB별로 하루 평균 9㎞, 주 단위로는 마라톤 완주거리보다 긴 45㎞를 이동한다고 답변해 리테일 PB의 활동 범위가 기업고객을 전담하는 IB영업직원들 못지않게 확대되고 있음을 반영했다.

또 PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해서는 ‘IB 등 법인영업 관련 지식(25%)’이라는 응답이 PB직군의 전통적인 대표역량으로 인식되던 ‘상품·종목 관련 시장정보(24%)’보다 높게 나타나 고객의 재테크뿐 아니라 보유기업의 상장이나 자금조달, 가업승계 등 다양한 고민을 해결해 주는 ‘WM-IB 협업모델’이 정착되고 있음을 보여줬다. 뒤를 이어 ‘부동산·세무 지식(21%)’과 ‘주식트레이딩 역량 (8.3%)’이 PB에게 필요한 역량 순위에 이름을 올렸다.

특히 10년 전에 PB에게 가장 필요했던 역량을 묻는 질문에서 ‘시황·종목 관련 시장정보(53%)’에 이어 2위를 차지했던 ‘주식 트레이딩 역량(33%)’이 8.3%로 낮아진 점은 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 뚜렷하게 보여줬다.

이번 설문에 참여한 진윤선 송도WM지점 PB팀장은 “핀테크의 발달과 함께 주식, 펀드, ELS와 같은 단품 투자의 영역은 온라인 플랫폼이 PB의 역할을 대신하고 있다”며 “이런 변화 속에서 PB들은 법인 오너와 같은 자산가에게 맞춤 종합 컨설팅을 실시하는 컨설턴트로 거듭나고 있다”고 말했다.

김우경 반포WM지점 PB팀장은 “최근 법인 오너들의 경우 가업승계와 관련된 니즈가 크게 높아진 상황”이라며 “세무·부동산·기업금융에 관한 PB 본인의 지식은 물론, 본사나 외부의 전문가 그룹과 연계해 최적의 솔루션을 도출하는 역량도 갖춰야 한다”고 강조했다.

사재훈 삼성증권 리테일부문장은 “그동안 시장환경 변화에 따라 서서히 바뀌어 가던 PB의 영업행태가 올 3월, 초부유층 서비스인 SNI의 전 지점 확대를 계기로 급속히 변화되고 있다”며 “향후 전문투자자의 영역이 확대되면 WM과 IB, 법인과 개인 간 영업영역의 경계가 급속히 허물어지며, 솔루션 프로바이더 개념의 새로운 리테일PB 모델이 등장할 것”이라고 말했다.

한편 삼성증권은 지난 3월 초고액 자산가 전담점포였던 ‘SNI’를 ‘VVIP 대상 서비스 브랜드’로 확대 개편했다. 이번 개편으로 SNI 전담 점포뿐 아니라 일반 지점에서 거래하는 전국의 예탁자산 30억 원 이상 고객 모두 SNI 서비스를 제공받을 수 있게 됐다.

이와 함께 전국 각지의 SNI 고객을 방문해 컨설팅을 실시할 전담 컨설팅 조직도 꾸렸다. 이 조직에는 금융·세무·부동산·IB·글로벌자산관리 전문가가 합류했다.

이들은 팀 단위로 컨설팅 그룹을 만들어 SNI 고객의 담당PB와 함께 전국을 순회하며 연간 1회 이상 심도 있는 정기 종합컨설팅을 제공한다. 이 같은 서비스는 전국 각지의 SNI 고객을 찾아가 제공하는 방문컨설팅 형태로 이뤄진다.

아울러 지난 4월에는 가업승계 니즈에 대해 전문적이고 종합적인 솔루션을 제공할 가업승계연구소도 신설해 컨설팅 서비스를 제공하고 있다.